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龚兴华激情家裕共赢第三世界

发布时间:2019-07-12 19:59:25

龚兴华:激情家裕共赢“第三世界”

(图为河南通利集团家裕电器有限公司总经理龚兴华) 家裕简介 家裕电器是河南着名企业 通利集团斥巨资打造的又一家电连锁品牌。通利集团是河南着名大型多元化企业,下设家电量贩、房地产、物业管理、中央空调、技术服务、电器批发等十余家企业。其中通利家电量贩到2005年已开设了30余家连锁卖场,改写了中原家电商战历史,创造了河南家电连锁第一品牌。 家裕生活电器作为通利集团新兴品牌,致力于三级家电市场的开发,是国内家电界专攻三级家电市场的连锁品牌,开辟了家电市场新的营销模式,成为中国家电史上的一面旗帜。

河南家裕生活电器的区域发展模式

聚 焦 篇

第三世界 划分: 第一世界:美国Bestbuy、日本Yamada 第二世界:国美、苏宁、永乐 第三世界:家裕电器等

聚焦:三级市场 农村的城市化进程加快,消费能力不断提升,居民可持币消费能力提高 农村大市场迎来家电产品的更新换代时代 大连锁目前没有真正意义上进驻三级市场,空白余地较大 近2000亿的市场空间有待开发 没有专攻三级市场的家电连锁,家裕电器敢于第一个吃螃蟹,也为开创崭新的事业 三级市场的特点 三级市场不是资源消耗战,而是细分营销的实行平台 对厂商来说,三级市场经营结果一定都是利润导向 厂家由原来的争夺终端、抢夺终端转移到选择终端 级市场经营的不规范性,品牌服务、产品阵容、管理手段等仍存在着较大不足 三级市场顾客消费特点 注重口碑效应 选择相对范围狭小 产品知识匮乏 重价格而轻品牌 重摆设而轻实用 注重赠品 商品即买即提 商品安装完毕付款

三级市场竞争格局 以三级市场为主的W公司,从门店数量看,50%的门店属于三级市场 G、Y、S公司纷纷进入三级城市,常常可以看到全国四大家电连锁争夺一个三级市场的局面 整个行业尚没有系统的三级门店经营模式,均在摸索中经营(据调查,s三级市场的操作基本延续一、二级市场,y和g尚未大规模进军三级市场),很明显一、二级门店的经营模式(市场环境、消费习惯、供应商结构)不适合三级城市,故对三、四级市场思想上还没有真正的重视!

战 略 篇

蓝海战略:最高明的竞争就是远离竞争 在目前过度拥挤的商业市场中,硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的 红海 。要赢得明天,企业不能靠与对手竞争,而是要开创 蓝海

家裕战略 家裕电器基于目前市场格局,避开一、二级市场,开辟三级市场新大陆 专攻三级市场----建立第三世界王国

建立独特的冠军文化 细节=专业=顾客=冠军 员工在企业里争当第一 企业在当地争创第一 价格在区域里争树第一 服务在同行里赢得第一

区域规划 立足郑州 专注开发三级市场 到2008年建立60家连锁卖场

模 式 篇

3G模式 从三级市场门店的顾客结构、商品结构、供应商结构出发,建立适合三级市场、区别于一、二市场的一套整新型运营模式:人力模式、推广模式、服务模式、物流模式、销售模式、业务模式、考核模式、售后模式、盈利模式、信息系统模式

家裕3G模式的宏伟工程 全力构建六大平台 采销平台 行销平台 物流平台 结算平台 售后平台 人力平台

经营思想 只有行销和变革才能产生结果,其它都是成本 注重企业的低成本运作,倡导客户的低预算消费 发挥人性、顾客思维、经营老板、利益共享四位一体的运作 人、制度和创新三要素的有机结合

经营策略 区域领先 资源集中 局部战略 单店优良 品牌服务 规模制胜

单品赢天下 基本原则:品牌集中、两端分化、操作灵活 品牌集中:集中优势品牌,淘汰不动销品牌。 单品采购:以20%的商品实现80%的销售为原则。 门店业务模式下沉

盈利模式 基本原则:灵活机动、小老板思维、店长盈利导向 建立多层次价格体系; 全员参与主推; 剑走偏锋,差异化经营; 以销售额的绝对增长带动毛利额增长; 营业外收入---异业整合; 费用控制---用人机制等.

门店陈列模式 1、1000平米的卖场要展示给消费者,具有一 级市场5000平米陈列卖场的商品丰富度 2、顾客动线设计,灵活调整 3、卖场跨品类、跨品牌、跨价格、 跨结构、跨规格陈列 4、突出精品 5、卖场布局、空间利用的确定

行 销 篇

行销模式 稳固县区中心城区,开拓重点乡镇 家电顾问工作模式 ,抢占顾客份额 以会员制为代表的战略性顾客管理 村落团购 商户推广 有效实施员工8销模式 家电知识讲座 创业知识讲座 庙会促销 联合推广

异业联盟 结成异业联盟的条件 1、联盟单位需具有独立的法人资格,只允许单位加盟,不针对个人 2、联盟单位为家电行业以外的任何单位,但该单位须是该行业内经状况营及知名度排在前5名者;对联盟事宜抱有积极态度 3、联盟单位认同家裕电器的会员制度,并有自身的或正在建设中的会员制度,自愿同家裕电器共同进行相应会员营销活动 4、我公司会员能够同时享受联盟单位的相应优惠政策拥有品牌联合推广意识,能够在工作中有意识对联盟单位的双方品牌进行推广 推广异业联盟目的 整合资源,互通有无,降低成本,强强联合,品牌提升,区域做强

万店联盟 聚焦区域推广万店联盟 在市区、县区及乡镇、农村的小百货商店进行万店联盟推广。 市区、县区根据行政区域的划分,在重点中高档社区设立联盟店;乡镇、农村的小百货商店只发展一家人流量大、地理位置优越的门店成为我们的联盟店。 推广万店联盟目的 开发有效络渠道,形成区域络优势,实施三级市场千村万店联盟策略万店联盟的形成对于我公司的宣传、销售更有针对性,有效开发和锁定新老客户

会员推广 通过组织、策划各种活动,为会员提供独有的服务和优惠,开辟一个与会员直接交流的平台。及时听取会员意见,不断改善服务水平,使会员体验超值的服务和得到永续的实惠。 目的:锁定老客户群体,稳定20%的顾客实现80%的销售。并以口碑效应开发新的客户群。

技 术 篇

技术领先 三级市场多为夫妻店、专卖店居多,基本谈不上销售管理硬件,这也为他们迈不开连锁的步子套上了枷锁。 在河南三级市场,家裕电器是唯一以SAP-ERP信息平台为基础的管理模式 应用条码技术严格流程管理,也是领先于同行的不同之处 高业智能:订单、发货、入库和销售汇总等数据的实时传递 ,双方销售人员,都可以通过一个共同的销售信息平台,来决定采购供应和终端促销。实现双方信息采购、销售无缝对接 成立之处,就导入OA办公系统, 利用技术领先的系统,进行远程管理,瞬间了解各地情况,及时作出策略性调整

服 务 篇

家裕客户观 消费者是我们的第一客户 供应商是我们的第二客户 联盟单位是我们的第三客户 广告合作商是我们的第四客户 员工是我们的第五客户

细节成就客户 坚持冠军文化 细节=专业=客户=冠军 细节成就客户 创新成就行销 管理成就员工 团队成就冠军

服务口号 买电器, 到家裕, 全家放心更满意!

服务创新 八大放心保障 质量放心保障 正规大厂家进货,如假双倍赔偿,并奖励10000元 价格放心保障 厂家直供大盘采购,全市 低价冠军 ,差价三倍补偿 导购放心保障 朋友式顾问销售,最低预算消费,省钱又省心 送货放心保障 30公里内免费送货,12小时内送货到家,ERP管理安全及时 安装放心保障 七免 特别服务, 七个一 专业服务,杜绝安装 陷阱 使用放心保障 7天无理由换货,7天内故障退货,15天内故障换货 维修放心保障 超长保修,售后连锁,全程服务,全国联保 监督放心保障 六个一 贴心回访,五重监督保放心

必胜的把握 高度一致的执行标准 高度一致的标准 详尽的行动方案和计划 严明的执行纪律 严格的执行纪律 严格的考核措施 卓越的执行能力 团队的执行能力 锲而不舍的持续

开 业 篇

门面效果图 等待开门营业的顾客

远瞻畅想 打造中国第三世界家电连锁第一品牌 成为公众企业 上市 (联商现场报道)

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